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  • 工商時報【趙政岷】

    好像沒有一個行業景氣是好的,商家生意不好也許能理解,但竟然連剛結束的宜蘭童玩節入園人數都創歷史新低,只達30萬人,距它的高峰90萬人次,足足掉了2╱3,這到底是怎麼回事?對創業與事業經營者來說,當今的活命策略何在?

    想要克服不景氣,一般的作法有2種,要嘛「開源」,要嘛「節流」。

    節流是多數人比較容易下手的,從人數、產品數、費用、管銷各方面精簡。既然賺不到錢,就少花錢,這好像比較容易。但就怕人與費用少了,規模也就小了,不等景氣復甦,能力縮了,膽子也小了,企業倒退嚕,愈長愈小。

    企業開源的作法,多數人想到的是促銷。薄利多銷,打折降價,看顧客能不能多上門、多購買,多點收入,掙些現金度過關口。但是就怕你精,顧客比你更精。促銷傷了本,價格以後回不來。購買一時,卻沒忠誠,也永遠賺不到錢。

    既然景氣不佳是個關口,何不從頭把企業與服務定位重新想想,看要「變臉」或「補妝」,一勞永逸,中古車貸款率利大概多少尋求一個比較長期安居樂業的營運之計。

    其實不論想賺錢或想創業,公司營運或企業管理掙不到錢的原因,往往問題不是出在努力不足,而是想法與策略不對。

    在矽谷創投界多年的專家林富元在新書《創業家賺錢的方式和你不一樣》中就特別強調:「針對痛苦點,提供甜美點」、「聆聽客戶需求」、「找出競爭對手」、「建立明確亮點」、「在最短的時間佔據最大市場」,這5大策略是創新事業與因應不景氣的最佳做法。

    先來談談「痛苦點」與「甜蜜點」,這是產品與服務提供者最核心的理念。沒有痛苦點,就可有可無,不痛不癢,不能賣高價,也不確立購買動機。解決痛苦點,提供甜蜜點,正是業績長紅的保證。另外,「聆聽客戶需求」是永遠的習慣,是企業存在的理由。「找出競爭對手」是要告訴自己以為沒敵人,正是最壞的敵人,務必找出競爭對手,超越它、替代它,才是成功之道。

    最後,企業活命的最佳策略是「建立明澎湖借錢確亮點」、「在最短的時間佔據最大市場」,只有定位明確,自己知道自己該做什麼,不該做什麼?顧客也知道你是什麼,不是什麼?甚至因此建立市場第一的定位,擴大與對手的差距,也才能在最短的時間佔據最大市場,保住王位、確立獲利。

    不景氣是危機,也是機會。掌握機先、勇於創新、明確定位,化被迫為積極動力,不僅是活車貸試算利率表命策略,也才是勝利法則。(本文作者為時報出版、台北書展基金會董事長)

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